竞争非常激烈。下面这个分析，主要是针对中小定制家居公司，不包括大公司。毕竟大公司活得还可以。

　　这次成都家具展，专门开了定制家居的馆，前段时间还陆续办了多场跟定制有关的专项活动。

　　之前大材研究有过一篇文章，其中提到仅成都的定制家居企业，可能就有几百家，名单能拉很长，有些公司表现出了强劲的进取态势。

　　而在广东，不仅孵化了多家以定制橱柜、衣柜为主业的上市公司，而且定制家居展已颇成气候，做成了广州家博会之外，又一场生龙活虎的展会。

　　展会的举行，往往是落后于企业行动的。大量公司涌进定制家居行业里，才带火了整个产业节奏。

　　对比广州的定制家居实力，成都还有些差距，不过成品家具时代，成都其实是领跑的。也许就是打了个盹，日子过得安逸了些，没想到定制已风行天下。

　　目前，川内大拨定制家居公司跟上，其实在补课，除了全友、鼎配、丽维家、掌上明珠、帝标等，8成以上的新进入者，都只是中小品牌。

　　对于它们来讲，要想赚钱，在局部市场占得一定份额，问题不大。但要想做成大体量的公司，缩小跟定制家居头部品牌的差距，难度还是非常大的。

　　而北京、广东、江苏等地，分布了欧派、索菲亚、皮阿诺、金牌、我乐、志邦、好莱客等数家深交所、上交所挂牌上市的定制家居大牌。

　　关键是这些手握重金，并且影响力如日中天的寡头们，早已跳出了有限的区域市场束缚，而是把手伸向了全国市场。

　　如果四川的定制家居新锐们，找不到有效的突围之路，可能很难完成逆袭，结果不可能理想。

　　像天坛、华日、百强等，不仅没有完成业务的转型，定制板块不够强大，而且市场区域也有局限，名气集中在华北、东北一带。

　　不说家具川军团，也不提京派，就是在广东、江苏、浙江等省市，大材研究发现，定制家居做得比较强的，毕竟也是少数，依然有大量中小型公司转型定制家居，或者是冒出一些从事定制家居业务的新锐力量，它们本身没有多少经验，缺乏影响力，资金实力不强，更缺乏客户资源的积累。

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　　眼前似乎摆着几条路可以走，一条路是跟着带头大哥们混，紧盯欧派、索菲亚、尚品宅配等已经上市了的定制家居公司，踩它们的节奏。

　　大材研究认为，如果真这样，跟进者有可能掉坑里，爬不上来。资源能力完全不同，经营团队的战斗力也有差距，根本没法看齐。

　　打个比方，现在一些有钱的主儿，营销打法都特别高调，出手狠辣，动不动就是十几个城市的高铁站或机场广告轰炸，包几列高铁的广告也是常见的事儿。要么就是跑到央视拿一些黄金时段，还有各种新媒体平台，有没有发现，经常会看到欧派、尚品宅配们的广告。

　　这些都得花大钱，但效果好不好，没人能够给你标准答案，一切得试错、探索与总结经验，可能8成以上的公司，都撑不住。

　　据大材研究统计，目前差一点的定制家居上市公司，一年营收也是5个亿以上，大多在10亿左右。像欧派这种，2017年都已经97亿了，索菲亚61亿，尚品宅配53亿，兔宝宝41亿，皮阿诺8.2个亿。

　　第二条路，还有些公司，可能会看看成品家具龙头企业怎么转型的，或者看看有没有成功的转型案例，比如全友、顾家家居、曲美、华日、掌上明珠、好风景等等。

　　这些公司，在成品家具市场做得非常好，多多少少完成了原始资本积累，以全友家居为例，前几年就有消息透露，年收入上了70亿，而顾家家居，上市公司，2017年财报显示，营收66.93亿。

　　假如你跟它们的节奏，多半也要出问题。这些角色虽然在定制家居板块的经验不够丰富，不像尚品宅配、欧派们那样轻车熟路，但它们至少有两个共同特征：

　　A、往往手握重金，有能力重新组建一支团队，新设一家公司，单独开定制家居的生产线。

　　B、品牌号召力相当强，全友家居、顾家家居此等角色，在影响力上可力欧派、索菲亚等，招商与获客都不会太难，生意可以很快开张。

　　即使后面不可避免地遇到挫折，家庭够厚，足够折腾，几轮试错，经验也就积累起来了。

　　中小公司，上亿，或几千万的规模，一年利润几百万，网点少，名气小，资金也不多，很难像大鳄们那样折腾，也经不起折腾，可能一次转型不顺利，就会伤筋动骨，爬不起来。

　　说了这么多，分析了这么多问题，这也不行，那也搞不了，是不是说中小型的公司就玩不动定制家居，没法活了？

　　也不是，整个定制家居格局只是初定，并不是铁板一块，可以撬动的地方、能够撕开口子的位置，还是有一些。看看大材研究给大家的支招。

　　引进资本力量，比如风险投资、上市等，争取整合与配置资源；引进优秀人才，用股权做激励；要善于找到自己所需要杠杆，把企业本身的估值做大。

　　在目前的定制家居行业，甚至整个泛家居产业，做公司的各种豪杰，其实资本思维都比较浅。

　　而投资界，对这个产业的关注度其实也不高，大量千万级甚至亿级融资的新闻中，我们很难看到家居品牌的身影。

　　到新三板、主板，或者国外某个证券市场挂牌上市，几乎是目前泛家居行业的潜意识做法。

　　肯定不够，可以考虑在设计一套有前景的商业模式，并且打下一定的市场基础后，争取与投资界对接，或者争取加入目前的泛家居大鳄麾下，有了外力支持，情况会好很多。

　　至少可以拓宽融资渠道，为定制家居的生产线升级与后续的营销战，提供强势的资金支撑。

　　一家名叫NOME诺米家居的公司，据说成立6个月的时候，只开了一家门店，就跟今日资本敲定了2.3个亿的投资。今年又引进红杉资本，拿到1.8亿元A+轮融资，两轮下了，公开消息已经声称估值15个亿。

　　不然，像NOME做的这种家居用品零售，消耗资金是很夸张的，短时间内又难以实现规模化盈利，甚至为了催熟市场，做大客流量，长期亏损都有可能。

　　拿到小米投资，加入小米生态链的那些公司，或者是争取到红星美凯龙投资的，同样是也资本思维的追捧者。

　　比如成都的趣睡科技，做乳胶床垫、沙发、睡枕、被褥一类产品。如果靠自己，估计很难有大的作为，拿到小米投资后，连续几轮在有品的众筹平台上搞事，影响力提升很快。

　　还有一种建议，就是做差异化，可以向一线品牌学方法，向转型成功的家具企业学经验，同时研究它们的品牌定位、它们的产品特色、主攻市场等等。

　　深入分析，全面把握之后，再想想，它们有哪些点还没有做，哪些点没有做好，或者做得不是足够好？专门挑这些空白下手，挑软肋出击。

　　A、服务，现在没人做得特别好，就是欧派、索菲亚、尚品宅配、全友、顾家、曲美等公司，给零售买家的服务只够得上标准化，比如免费量尺寸、免费出设计效果图、免费安装等，达不到让人感动的层次。

　　有没有想过，在上述服务基础上，再增加一些元素，在定制家居行业里探索出一种感动客户，并且可能形成口碑的服务？

　　比如进店扫码关注公众号，就送个小礼品，离开时花1、2元钱就能买个甜筒冰淇淋。

　　B、定制家居虽然走了不短的年头，但智能这块做得一般，可以考虑在衣柜、橱柜、书柜、电视柜等多种定制产品环节，包括全屋定制，我们能够根据规模化的需求，增加智能元素，比如智能全屋家居，比如给衣柜增加自动除臭杀菌的装备。

　　C、目前的定制家居品牌，在具体产品设计上，都是多风格，甚至全风格通吃，比如美式、欧式、现代、田园等等，消费者可以选。

　　大材研究发现，有一种隐性的需求是，有不少的买家，心里预先设定了我要买美式、新美式、新中式等风格偏好，他就可能去找这方面的专业品牌。

　　可惜，现在市场上这类品牌并没有太多有名气的，大家都不好找。如果你从某种风格入手，让自己成为这种风格的标杆品牌，成功的可能性比较大。

　　除了上述打法之外，还有像集中深耕某个区域市场，做深做透；开发一些新渠道，尤其是一些没被重视、没有饱和的渠道，比如全装修成品住宅、长租短租公寓等等，都是中小型定制家居公司活下去的办法。

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　　越强的公司，就可能吸引到更多的资金、人才与客户，而那些比较弱一些的品牌，则面临市场被挤压、产品升级与营销创新放不开手脚，处处被动。

　　更多实用干货，可以关注“大材研究”公众号，ID：dacai365，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物

　　“别人恐惧时我贪婪；别人贪婪时我恐惧。”这句投资领域的至理名言，在企业经营中也经常被提到。实际上，刚刚过去的2021年对于整个家居行业的重重压力，不言而喻。但即便如此，头部企业并没有因此停下脚步。扩张、并购、资本收购等等消息不断。我们来看一下过去一年来成品包括软体和定制家居领域的扩张现状。未来，定制家居行业又该如何发展？

　　成品尤其是软体赛道火热，头部企业的一举一动都被密切关注。2021年，顾家家居、喜临门、敏华控股、慕思、等企业有何动向？

　　2021年的10月份，顾家家居重庆工厂首套沙发下线生产，标志着其国内的第七个、西南片区唯一一个生产基地正式开始动工建设。

　　至此，顾家家居在中国市场完成了华东、华中、华北、西南四大方位的布局。另外，拟25亿元于杭州市投建新增100万套软体家居及配套产业项目。

　　同时，“出海”的步伐也在加速。2021年12月14日，顾家发布公告，以10.37亿元投建墨西哥蒙特雷自建基地项目，完善国际化布局。

　　项目预计于2022年上半年开工，项目建设期为36个月，预计在2023年年中首期工程竣工投产，后期建设将根据市场需求的增长节奏，决定后期工程的开工建设时间。项目整体达纲时预计实现营业收入约30.19亿元。

　　2021年 2月18日，敏华控股陕西家居智造基地项目正式开工，该项目总投资40亿元，弥补公司在西北地区等地的产能空缺。

　　与此同时，敏华今年在产能布局上于武汉再落两子，分别为武汉市蔡甸区的华中区域总部基地、武汉新洲区的10亿美元智能制造及华中区域总部项目。

　　在中国，敏华控股拥有广东惠州、江苏吴江、天津武清、重庆江津的五大低碳环保园区，并同越南平阳、北欧波兰、立陶宛、爱沙尼亚、乌克兰等地的产业园区形成全球化十二大生产基地布局。

　　此外，以收购弥补短板，也成为敏华近两年的重要举措。2020年底，敏华收购格调家私，提升在布艺沙发及休闲沙发市场的竞争力，加快休闲沙发业务发展，加速进行渠道扩张。

　　2021年6月29日，敏华家具制造（惠州）有限公司联合成都卓海昇科技有限公司共同设立那库家居（惠州）有限公司（那库家居），持股70%，正式进入高端定制领域。

　　2021年末，敏华控股全资附属公司敏华实业，以2.09亿港元收购高峰創建55%股权。高峰創建以软体家具出口为主，目标市场为美国及澳洲。

　　作为中国软体家具巨头，喜临门在国内拥有绍兴总部、绍兴袍江、浙江嘉兴、河北香河、四川成都、广东佛山、河南兰考七大生产基地，形成东南西北中全域布局。

　　为了进一步完善全国产能布局，2021年3月喜临门发布公告，拟再出资3亿元，设立全资子公司江西喜临门，负责建设萍乡生产基地，为未来几年的销售规模扩大提供产能支持。

　　慕思：拟募集15亿建华东生产线年宣布IPO的慕思，现有产能位于浙江嘉兴及广东东莞，拟募集15亿建华东健康寝具生产线建设项目。

　　预计本次募集资金投资项目达产之后，慕思将新增床垫产能 95 万张、床架产能 15 万套，扩大业务覆盖区域，提高市场占有率，增强公司竞争实力和整体抗风险能力，强化公司在长三角的供应链配套能力。

　　定制家居企业在2021年也没有放松。总的来看，九大上市定制家居企业除了索菲亚和好莱客之外，其它七家公司在2021年都宣布了产能扩张的计划，或有生产基地已经落成。

　　2021年7月31日，总投资50亿元的欧派家居集团中部基地生产项目，在武汉蔡甸经济开发区开工。项目总建筑面积超过70万平方米，基地生产产品涵盖橱柜、衣柜、卫浴、木门、金属门窗、装甲门等，并将建设集团华中物流综合基地。

　　欧派现在已经拥有东部（无锡）、南部（清远）、西部（成都）、北部（天津）四个定制家居制造基地，待武汉的生产基地建成之后，全国产能布局将进一步完善。

　　金牌厨柜目前在国内有两大生产基地，分别位于厦门和泗阳，2020年在成都开始投资建设的“西部物联网智造基地项目”，预计2023年建成投产。

　　此外，皮阿诺发布《关于签署项目投资协议书的公告》，称公司拟在中山市阜沙镇计划以不低于人民币1.8亿元的固定投资额，投资定制橱柜、定制衣柜及其配套家居产品等生产制造项目，持续发力。

　　2021年，随着定制家居行业竞争的不断加剧，全屋定制开始成为新的行业态势。单品类的橱、衣柜定制企业经历了几年高速发展期，如今开始延伸产品链，实现“范围经济”的扩张。2021年，主流的定制家居企业基本都完成了“全屋定制”的品牌战略升级。从尚品宅配最早的“全屋定制”一家独秀，到后来者居上的欧派、索菲亚、好莱客、玛格等也纷纷向“全屋定制”转型。

　　从“单打冠军”到“全能冠军”的转型，绝非声音大，喊得凶，就能转型。目前一窝蜂地向“全屋定制”，本人认为，既是一种大势所趋，也是一种行业乱象。传统家具行业“大而全、小而全”的悲剧，必定还会在新型的家居定制行业重演。不是互联网时代和信息化时代，就一定能做好“大而全、小而全”，这个时代更需要专业化，通过协同和合作，实现共赢。全屋定制，是一些优秀的大企业，具备了雄厚的人才优势、资本优势、市场优势和技术优势，才有能力做“全能冠军”，能否成功，还要看后期的战略规划和管理能力，更不要说那些势单力薄的中小企业。

　　2021年，“跨界”是一个热词，不仅是行业之间纷纷跨界合作，在供应链上也正在形成强有力的跨界合作，不断书写着新的经营模式。家具行业的创新正在经历着跨界创新，集成创新和协同创新。这三个“创新”用另外一个词来说就是“供应链管理”。因为，未来的战争不是企业之间的战争，也不是产品之间的战争，而是供应链之间的战争。从材料到设计，从技术到产品，从销售商到客户的整个供应链，只有能打造出一流的供应链，企业才能以最好的资源，最经济的成本、最高的效率、最优的品质、最快的速度满足消费者的需求。

　　随着定制行业的繁荣，成品家居企业也纷纷进入;随着定制家居行业向纵深发展，又不断有不同定制品类的互相跨越：橱柜跨衣柜、衣柜跨橱柜，乃至跨越至门窗、木门等领域。2016年，这种趋势丝毫没有减弱之势，反而进一步突破了同业品类间的局限走向“异业联盟”，这也意味着家居企业从“器物”到“环境”的实质性跨越。尚品宅配、欧派，都是跨界成功的案例。

　　智能制造，是中国制造的终极目标。国务院在2015年5月就发布了《中国制造2025》蓝皮书，为中国制造业未来的发展做好了顶层设计和技术路线日，工信部又发布了《中国智能制造“十三五”规划》，进一步细化了实现智能制造的战略部署。

　　当前，定制家居圈不断强调的“工业4.0”，就是定制化智能生产的概念体现，它的重要标志就是将互联网、大数据、云计算、物联网等新技术与工业生产相结合，实现工厂、消费者、产品和信息数据的互联，重构整个企业的生产方式。

　　除了生产系统外，打通生产与前端，实现数据互联的家居软件也在不断升级，力求助力企业升级。如金田豪迈的WCC定制软件，法国的Top Solid Wood设计软件，不仅与定制行业巨头紧密合作，更在学校布局，与顺德职业技术学院等全国几所学院的家具专业深度和持久地合作，联合培养定制软件紧缺人才。其它三维家、商川软件等，已经为很多定制企业提供了有力的支持。

　　软件和硬件的升级，是定制家居行业可持续发展的根本保障。智能制造与软件关联最强。可以说无软件，不智能。所有的软、硬、网等系统都在软件的助力下，逐渐走向智能化。智能制造全过程，软件无处不在赋能和使能。另外，硬件跟不上，也无法响应软件的指令。因此，硬件和软件两手都要抓，两手都要硬。

　　2021年，“上市”，是定制家居行业最热的一个词。它不是一个企业在“上市”，而是一群企业紧锣密鼓地轮番“上市”。之所以定制企业比其他家具企业上市的动力更足，本人认为，是因为定制行业需要更大强度的“资本流”才能支撑生产系统升级、品类扩张、市场拓展、品牌包装等耗费的大量资金。定制的竞争，不仅是技术和市场的竞争，更是资本的竞争。

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　　移动互联网成为主流的营销渠道，已经是不争的事实。2016年，定制家居企业已从线下全面向线上电商进军，迎来集体爆发。从此，对于定制家居行业来说，O2O将成为一种常态。

　　据不完全统计，2016年的“双十一”有超过30家家居品牌销售额破亿。在定制家居品类中，索菲亚、TATA木门、欧派、梦天木门、金牌厨柜、尚品宅配、客来福、玛格家居、维意定制、皮阿诺取得了前十的好成绩。尤为值得关注的是，梦天木门、客来福、玛格、维意等企业都是首次参与“双十一”，在本次电商决战中一鸣惊人，也凸显了2016年家居企业“触电”的火爆场面。

　　虽然当前还有人质疑家居行业“体验感缺失”、“最后一公里”问题，但随着O2O模式日趋完善，跨界融合、上下游产业链的整合更加顺畅，这些问题都将迎刃而解。虽然，定制家居企业进入电商相对较晚，但毋庸置疑，最终，它们将是电商的主力军和最终的领导者。

　　既然大众生活中新中式和实木已被广泛认可和接受，定制向这个方向发展也是自然而然的。因为，定制最根本的出发点就是满足大众消费者的需求。在这方面，百得胜、玛格、联邦高登等品牌走在了“中式情结”回归的前列。

　　“实木”作为中式家具最典型的一个特征，也随着新中式的崛起得到了带动。其实，实木家居定制已不是新鲜事，早在五、六年前，就已经在全国各地悄然兴起，在那几年我曾经到成都、温州、湖州、山东等地为很多实木定制企业做过培训，探讨过实木定制的问题。只是受制于它的材料、工艺的复杂性，服务的难度等，更受制于实木制造企业的信息化和工业化基础普遍薄弱，无法象板式定制企业的起点这么高，规模这么大，标准化水平这么高，因此，发展比较缓慢，但他们的毛利有的甚至超过100%，因此，也吸引了大量的企业进入这片看似蓝海的红海。

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　　2016年元旦之后，鉴于中国恶劣的环境问题，环保部出台了一系列号称“史上最严”的环保法，并在各地展开了多次环保整治行动。1月，《全屋定制家居产品》行业标准正式实施;4月，国家发展改革委、商务部会同有关部门汇总审查形成《市场准入负面清单草案(试点版)》，禁止使用溶剂型涂料;10月，深圳标准(家具类)之深圳经济特区技术规范《家具成品及原辅材料中有害物质限量》颁布，还有很多新的关于环保的政策相继出台。

　　环保，不是个别企业重视的事情，而是每个家具生产型企业必须要重视的首要问题。目前定制主流企业，主要以三聚氰胺饰面板为主要基材，或者采用真空吸塑进行表面装饰，很少涉及油漆涂装，因此，相对环保问题没有那么突出。即便如此，依然存在污染源，不达标的板材，真空吸塑的装饰材料，还有胶黏剂，以及一些工艺加工过程的空气排放等，都有可能产生不环保的结果。

　　除了以上的七个主要特点和趋势外，定制家居行业同其它行业一样也存在着很多的问题，如同样遭遇原辅材料的涨价风潮;同样面临产品和服务同质化和价格战;同样面临和人才匮乏的局面;同样面临信息化与工业化还没有很好融合的困境;同样面临差错率很高、标准化程度较低的现状;同样面临质量水平还不高，文化与艺术审美还较薄弱的问题;同样面临招商难，培养一个好的经销商更难的问题等。

　　现在的家居行业，即使不是行业人士，只要经常在外面走的人就可以知道谁是这个时代的主角。机场、高铁站、Shopping mall里，视线里总会自觉不自觉地看到定制家居的大幅广告牌，尚品宅配，索菲亚，欧派和好莱客等，清一色的重量级明星代言，吸引着人们的眼球。中国定制家居行业的发展，在“中国制造2025”的号角下，正吹响着“集结号”，以秋风扫落叶之势，在华夏大地星火燎原，可圈可点。不过，未来定制家居行业要想更好的发展，还是需要以消费者为中心，以供应链的优势为基础，并且不忘创新。

　　任何行业的未来都是以客户需求为核心而获得持续发展的。家具作为人们生活的必需品，与人们的生活方式、生活水平和生活质量息息相关。今天的互联网技术，改变了社会生态，也包括人们的生活方式。个性化的需求导致了“定制”的热潮。在这股越演越烈的定制浪潮中，数控化、网络化、信息化，智能化这四个要素成为企业能否实现定制最重要的技术手段，也是企业之间竞争的重要要素。

　　供应链是定制家居企业制胜的法宝。市场竞争模式由单体企业间的竞争转向由核心企业主导的企业群间的供应链竞争，已成为趋势。供应链竞争的精髓，是链条上的各个企业能够实现核心资源的最优化整合，获得增值，进而赢得市场份额。同时，市场竞争加剧必然推动企业从“小而全”到“小而专”、“大而专”的转变，实现社会专业化分工，从而获取“唯一”或“第一”的市场话语权。目前，定制行业之所以做的好，就是他们充分地认识到供应链的重要性，尤其是跟世界一流的供应商合作，才能在某个方面先人一步，快人一步，赢得机会。

　　1.一家做实木家具的家具厂：八月初的时候过去的，他们是我们在13年的时候的客户（我们是做家具生产仓储管理软件的），13年和14年，感觉他们还可以，刚刚盖了新的办公楼，正准备往里面搬迁，所以，找我们过去做仓库管理软件，想把新办公楼那边的仓库管理起来；不过，那时候他们活的太滋润了，完全认识不到信息化带来的好处；花了十多万块钱（软件开发+实施+硬件一起），结果上了仓库软件，最终只是用来记录入库数，其他的都闲置了；最近因为效益不好了，想